La parfumerie est certainement la combinaison astucieuse d’arômes qui créent un parfum distinctif pour quelqu’un ou une marque. Une fois que l’individu type achète un contenant de parfum, le choix est totalement subjectif et peut être comparé à un attrait instantané et indélébile. Non seulement il n’y a pas de logique attachée à l’achat, mais il n’y a pas non plus d’opinion sur la quantité de travail que nos maîtres parfumeurs consacrent à la création d’un nouveau parfum et sur les composants qui ont été magistralement fusionnés pour créer ce parfum séduisant particulier. Le parfum final n’est pas arrivé au premier essai ou au 50e. Les parfumeurs sont une bonne affaire, restant constamment dans les coulisses, pour ainsi dire. Ils marchent sur une corde raide reliant les mondes des tests scientifiques et de l’expression créative, et passent des années à perfectionner leur art. Leurs objectifs fixés dépassent de loin le développement d’un parfum odorant merveilleux qui attirera les clients, et réside dans les domaines mentaux du développement des sentiments et des souvenirs. Dirigée par les leaders et les pionniers d’Alpha Aromatics, l’industrie des arômes modernes a changé d’un milieu riche et coloré qui est aujourd’hui vraiment un mélange mystique de créativité, d’innovation, de romance et de techniques de marketing et de publicité. L’art traditionnel du développement du parfum On pense que les prêtres de l’Égypte ancienne ont été les premiers à utiliser le parfum en brûlant de l’encens et en appliquant des baumes et des onguents pour améliorer leurs rituels religieux. Selon Mandy Aftel, parfumeur de renommée mondiale et auteur d’Essence And Alchemy : « Ils ont mélangé les jus de fruits de fleurs succulentes et de végétation, la pulpe de fruits, d’épices ou d’herbes, des résines et des gommes d’arbres, de la farine à base de graines de plantes oléagineuses, de rouge du vin, du miel et des huiles naturelles pour créer des encens et des onguents. Les dames égyptiennes étaient connues pour utiliser des lotions parfumées et des huiles naturelles comme articles de toilette et comme outils de séduction. Les huiles essentielles naturelles avaient également été essentielles pour leur processus d’embaumement. L’usage du parfum s’est répandu respectivement en Grèce, à Rome ainsi que sur la planète islamique. Le XIIe siècle a introduit le développement du commerce mondial ainsi que l’activité de création de parfums, une activité européenne importante. Au cours des 5 siècles suivants, l’utilisation du parfum en France surtout a augmenté à un rythme constant, création de parfum Nice aidé par l’énorme intérêt pour les gants parfumés. La « cour parfumée » de Louis XV a été nommée en raison de l’utilisation royale quotidienne de l’arôme sur la peau, les vêtements, les passionnés et les meubles. Améliorations apportées à la biochimie concernant l’industrie de la parfumerie moderne. La ville de Grasse en Provence, en raison de son commerce du jasmin, de l’expansion et de l’expansion de l’orange, est devenue le plus grand centre de production occidental de composants non cuits, mais Paris a rapidement supplanté sa domination en tant que Mecque mondiale de la production de parfums. Le parfum d’aujourd’hui nécessite une procédure de planification beaucoup plus compliquée que ses alternatives d’antan. Des arômes préférés en des quantités particulières sont mélangés avec éventuellement de l’éthanol ou de l’éthanol et de l’eau. Le type de parfum fabriqué décide toujours de la puissance ultime du parfum. En ce qui concerne le vrai parfum, la formule peut contenir jusqu’à 40 % de matière parfumée. L’eau de parfum contiendra simplement jusqu’à 20 % dans le mélange, ce qui rend l’arôme résultant plus léger et beaucoup plus subtil au nez nu. L’importance des parfums synthétiques Les parfums artificiels sont essentiels dans le paysage des formules de parfums modernes. Dans le passé, les parfums provenaient uniquement de votre monde entièrement naturel d’huiles naturelles importantes présentes dans la végétation, les animaux et même les algues. La gamme créative de ces parfums est infinie, car beaucoup n’apparaissent pas dans la nature et leurs formules ne sont limitées que par la fertilité de l’imagination du parfumeur. Des substances animales telles que le ricin de castor, le musc de cerf mâle et l’ambre gris de baleine à sperme (maintenant synthétisé) étaient fréquemment utilisées dans la fabrication de parfums simplement parce qu’elles fonctionnent comme une sorte de bâton qui permet au parfum, n’importe quoi, de disparaître lentement et émettre son parfum pendant une période prolongée. Il s’accompagne d’une discussion en cours pour savoir si les arômes synthétiques sont meilleurs ou pires que les parfums naturels. Les huiles naturelles pour animaux de compagnie sont à la fois coûteuses et difficiles à extraire. Formellement utilisé sous sa forme naturelle, le musc, par exemple, provient des sécrétions glandulaires du cerf porte-musc et est également extrêmement recherché par les parfumeurs. Les variations synthétiques éliminent la nécessité de récolter le parfum des créatures, mais le plus grand choix réside dans le cœur inconstant des consommateurs.
Thomas S. Kuhn est un historien des sciences américain reconnu pour The Structure of Technological Revolutions (1962), probablement les ouvrages d’histoire et de philosophie les plus importants imprimés au XXe siècle. Kuhn a obtenu une licence (1943) et une maîtrise (1946) en physique à l’Université Harvard, mais a obtenu son doctorat. (1949) dans l’histoire de la recherche scientifique. Il a étudié le passé historique ou l’approche de la recherche scientifique à Harvard (1951-56), au College of Ca à Berkeley (1956-64), au Princeton College (1964-79), ainsi qu’à la Massachusetts Institution of Technologies (1979-91 ). Dans sa première réserve, The Copernican Trend (1957), Kuhn a étudié la création de la théorie héliocentrique à partir du programme d’énergie solaire tout au long de la Renaissance. Dans son deuxième livre historique, La structure des révolutions technologiques, il a affirmé que la recherche technologique et la croyance sont définies par des « paradigmes » ou des visions du monde conceptuelles, qui incluent des concepts formels, des tests traditionnels et des techniques fiables. La tension entre histoire des idées et arrière-plan mental réapparaît dans l’histoire de la recherche scientifique à l’intérieur d’une tension entre les approches « internalistes » et « externalistes » du sujet. Pour l’internaliste, les préoccupations essentielles sont : quel problème le scientifique essayait-il de résoudre, et comment l’a-t-il résolu ? Pour répondre à ces questions, l’historien doit clairement connaître dans des détails intimes l’état de la technologie crue à l’époque sur laquelle il est en train de créer. Mais il doit également connaître les écrous et les boulons de montage du travail scientifique, l’équipement, les animaux de laboratoire, le cas échéant, et autres. Les problèmes d’analyse sont susceptibles d’être générés dans le cadre de ce que Kuhn appelle la « recherche scientifique normale », qui a des méthodes correctement reconnues pour valider les résultats. (Les résultats anormaux peuvent être considérés comme des erreurs expérimentales, bien que lorsqu’ils s’accumulent, ils peuvent conduire à un renversement d’un paradigme établi de la recherche scientifique normale.) Le grand mérite de la stratégie internaliste peut également être la source de leur meilleure difficulté. Il traite de la manière dont la recherche scientifique est en fait achevée, ce qui signifie que seuls quelques historiens ont les connaissances scientifiques nécessaires pour l’écrire. Cette difficulté deviendra particulièrement aiguë lorsqu’il s’agira de la science contemporaine (en gros, de la science parce que du début du XIXe siècle). La littérature en arrière-plan de la science se concentre de manière disproportionnée sur la soi-disant révolution technologique du 17ème siècle. L’une des raisons derrière cela est que la révolution scientifique a été une période héroïque, mais une autre raison est qu’il faut beaucoup moins de connaissances de la science contemporaine pour comprendre Galilée, Johannes Kepler ou Isaac Newton qu’il n’en faut pour comprendre Albert Einstein ou Werner Heisenberg. L’ignorance de l’exercice scientifique peut être davantage masquée en se concentrant sur ce que les scientifiques disent de leur méthode dans les préfaces de leurs fonctions. Il peut sembler inhabituel de faire une distinction entre la technique scientifique et l’exercice, mais ce n’est pas le cas. La « méthode » n’est pas simplement un exercice distillé, et c’est parfois une description inadéquate des éléments que les chercheurs font réellement. Il semble clair que les améliorations de la méthode scientifique avaient assez peu de rapport avec les succès de la révolution scientifique. De plus, certaines fonctions technologiques (celles de Francis Bacon, par exemple) sont à peine déguisées est attrayante pour le financement, de même que les préfaces d’autres personnes ne sont pas exemptes d’auto-publicité. Les chercheurs prennent généralement un paradigme existant et essaient d’étendre sa portée en affinant les théories, en décrivant des données déroutantes et en définissant des étapes plus précises de normes et de phénomènes. Finalement, néanmoins, leurs efforts peuvent générer des problèmes théoriques insolubles ou des anomalies expérimentales qui révèlent les insuffisances d’un paradigme ou le contredisent complètement. Cette accumulation de problèmes provoque une crise qui ne peut être résolue que par une révolution mentale qui remplace un ancien paradigme par un nouveau. Le renversement de la cosmologie ptolémaïque par l’héliocentrisme copernicien, et le déplacement des techniciens newtoniens par la physique quantique et la relativité fondamentale, sont généralement des types de changements de paradigme importants. Kuhn a remis en question la conception traditionnelle de l’amélioration scientifique étant une acquisition progressive et cumulative de connaissances selon des cadres expérimentaux choisis de manière rationnelle. Il a plutôt soutenu que le paradigme détermine les types d’expériences que les chercheurs mènent, les types de questions qu’ils posent et les problèmes qu’ils considèrent comme essentiels. Un changement de paradigme modifie les idées fondamentales de la recherche fondamentale et motive de nouvelles normes de preuve, de nouvelles techniques d’information et de nouvelles voies théoriques et essaie des choses qui sont radicalement sans commune mesure avec les types âgés. La réserve de Kuhn a transformé le passé historique et la philosophie de la recherche scientifique, et son concept impressionnant de changement de paradigme s’est étendu à des disciplines telles que les sciences politiques, l’économie d’entreprise, la sociologie et même la gestion d’entreprise. Les travaux ultérieurs de Kuhn étaient une sélection d’essais, The Essential Tension (1977), ainsi que la recherche technique Black-Entire body Idea et Quantum Discontinuity (1978).
Un vol en hélicoptère à Cape Town
J’ai eu l’une des meilleures expériences de voyage par avion assez récemment lorsque j’ai effectué un vol en hélicoptère plus que Le Cap. Suh un excellent moment. Et Cape Village est en fait un endroit fantastique. Immédiatement après l’emploi du Cap au Royaume-Uni en 1806, une circulation stable d’immigrants juifs est venue d’Europe principale et de Grande-Bretagne, puis, en chiffres plus importants, d’Europe de l’Est. Parce que le premier quartier juif d’Afrique du Sud, la vie quotidienne communautaire préparée du Cap a fourni le style dans le développement futur de la communauté juive sud-africaine. La congrégation hébraïque de Cape City, la toute première en Afrique du Sud, remonte à 1841. La première synagogue, qui subsiste néanmoins, a été construite en 1849. Elle était en fait appelée Tikvath Israel (« Hope of Israel »), une référence pointez sur « Excellent Souhait ». Isaac Pulver est le premier ministre (1849-51). Il a été réussi par Joel * Rabinowitz (1859-82), Abraham Frederick Ornstein (1882-95), Alfred Philip * Bender (1895-1937) et Israel * Abrahams (1937-68). Au fur et à mesure que la communauté juive locale grandissait, d’autres congrégations et synagogues ont été fondées. En 1969, Cape City était un autre plus grand milieu juif en Afrique du Sud (après Johannesburg), utilisant une population humaine juive d’environ 25 000 (loin d’une population humaine globale de 750 000). Cape Community était le siège de vos succursales provinciales de sociétés fédérales ayant leur siège social sur le Rand. Ceux-ci ont intégré l’Autorité du Cap du Conseil des députés juifs d’Afrique australe, le Conseil sioniste de la province de l’Ouest (Cap) (représentant la Fédération sioniste sud-africaine) et l’Union des filles juives. Bien que le Comité du Cap du Conseil des députés et l’Autorité sioniste occidentale (du Cap) fassent partie de leurs agences nationales, ils ont conservé une autonomie considérable. Les organisations présentes dans la communauté du Cap, par exemple le Cape Board of Jewish Education and Learning et le United Council of Orthodox Hebrew Congregations, étaient en fait entièrement autonomes. Cette focalisation sur l’autonomie du Cap par le biais de la communauté juive de Johannesburg, plus dominante, a reconnu une grande partie du passé récent de Cape Jewry, mais a diminué. En 1988, les congrégations orthodoxes de Cape City ont adhéré à des individus dans la partie nord de la région pour créer l’Union des synagogues orthodoxes d’Afrique du Sud, sous un grand rabbin solitaire, et finalement dans un seul pari. Les congrégations réformistes sont finalement tombées sous l’Union sud-africaine pour le judaïsme moderne. En 1969, le Cape Board of Training a supervisé 31 écoles hébraïques et était responsable d’un excellent établissement hébraïque de temps supplémentaire (Herzlia), de trois établissements d’enseignement hébreu principaux et d’une auberge. En 1969, il y avait 12 congrégations orthodoxes à Cape Community et ses quartiers voisins et deux congrégations de changement sous une autorité locale ou un conseil du judaïsme progressiste, utilisant sa propre institution. L’une des organisations de bien-être était en fait un orphelinat juif et une résidence pour les groupes d’âge dépassés. L’activité sioniste, surtout chez les plus jeunes, Vol en hélicoptère était robuste. La principale société à but non lucratif était la Jewish Table of Guardians, qui a finalement émergé sous l’égide de Jewish Group Solutions. Outre le musée juif situé dans l’ancien bâtiment de la synagogue, diverses sociétés ethniques hébraïques et yiddish fonctionnaient. Au changement de siècle, les Juifs étaient environ 18 000, soit environ 22% des Juifs en Afrique du Sud. La moitié de la vie de la population dans un groupe de banlieues de la côte atlantique; 21 PCT dans la zone sud des banlieues et 11 pour cent du Town Bowl. Si jamais vous en avez envie, faites ce vol aérien chopper génial, ou un à côté de votre emplacement physique.
Architecture occidentale traditionnelle, monuments du monde arrière-plan des structures occidentales des anciennes cultures méditerranéennes à l’existant. Le passé historique de l’architecture occidentale est marqué par un certain nombre de nouvelles solutions aux problèmes structurels. Tout au long de la période depuis le début de la société à travers la tradition historique de la Grèce antique, les techniques de construction ont évolué depuis votre toit en appentis le plus primitif et votre ferme simple jusqu’aux poteaux verticaux, ou poteaux, supportant des poutres latérales ou des linteaux (voir article-et-linteau système). L’architecture grecque antique a également formalisé de nombreux éléments architecturaux et décoratifs en trois achats classiques – ionique, dorique et corinthien – qui, à un degré plus ou moins élevé, ont influencé l’architecture de cette période. Les Romains ont exploité l’arc, la voûte et le dôme et ont fait un plus grand usage de la structure du mur porteur en maçonnerie. À la fin de la période médiévale, les systèmes d’arcs dirigés, de nervures et de piliers ont progressivement émergé. À cette époque, tous les problèmes de la construction en briques et en maçonnerie de pierre avaient été résolus et, après les développements ornementaux passés, peu d’innovations ont été réalisées jusqu’à la révolution industrielle. Ce n’est qu’au XIXe siècle, grâce à l’introduction de la construction en métal coulé et en acier, qu’un nouveau groupe d’âge architectural est apparu et que des bâtiments meilleurs, plus larges et plus légers sont devenus réalisables. En utilisant les développements de la technologie du 20ème siècle, de nouvelles méthodes architecturales telles que le porte-à-faux ont obtenu une utilisation beaucoup plus étendue. Par la transformation du 21e siècle, les systèmes informatiques ont connu une capacité accrue des architectes à conceptualiser et à créer de nouveaux types. Aux fins de cet article, « architecture occidentale » désigne l’architecture en Europe ainsi que dans les régions qui partagent une tradition culturelle occidentale. Par exemple, cet article parle des premières coutumes architecturales dans des régions comme l’Égypte, la Syrie, les petits pays asiatiques, l’Afrique du Nord et Jérusalem, qui, commençant à l’époque hellénistique et romaine et continuant avec la période de l’Empire byzantin, avaient été soigneusement liées pour concevoir des avancées en Europe. Au XVe siècle retardé, les conceptions architecturales occidentales se diffusent dans les Amériques. Les structures nord-américaines sont également prises en charge dans ce poste ; pour le traitement des structures latino-américaines, voir l’architecture des États-Unis latino-américains. (Les coutumes de conception locales des États-Unis n’avaient généralement pas été affectées par l’impact occidental. Avant l’avènement étrusque, Rome était un petit conglomérat de villes. la pente du Capitole ainsi que la Cloaca Maxima ont été construits. Des preuves considérables de la période étrusque de l’histoire de Rome ont été mises en lumière dans la région du Capitole. Il n’y a pas de doute qu’il y avait de riches tombes à Rome – elles étaient probablement similaires à celles-ci situé dans la ville latine de Praeneste. Pendant ce temps, au début du VIe siècle avant JC, les Étrusques ont fourni Fiesole et Volterra dans leurs limites nord et ont simultanément commencé à conduire vers le sud en Campanie. Capoue est devenu le principal établissement étrusque dans cette région et Nola un deuxièmement, une nécropole a été découverte dans la région de Salerne et des objets étrusques dans les bas niveaux à Herculanum et Pompéi. Moi, cependant, entre les mains de la Grèce antique. Les structures romaines étaient presque aussi complexes que l’empire romain lui-même ; il a été affecté par une variété de facteurs géographiques, météorologiques, gouvernementaux, financiers, interpersonnels et sociaux. Le facteur de cohésion à travers toutes les différences, les individus romains avaient le talent et l’expérience de la nécessité de s’organiser dans des conditions vastes et compliquées – politiquement, architecturalement ou autre. La compréhension contemporaine de l’architecture romaine découle principalement de l’existant qui continue d’être dispersé dans toute la partie du royaume. Certains sont très bien conservés, tandis que d’autres ne sont reconnus que par fragments et aussi par réparation théorique. Une autre source d’information est une énorme boutique de documents, tels que les dédicaces et autres inscriptions sur les travaux publics généraux. Particulièrement essentiel est vraiment une réserve sur les structures de l’architecte Vitruve, qui a résidé à l’époque du Christ. Sa réserve De architectura (vers 27 av. phase plus créative de l’architecture romaine, pendant la durée du royaume.
La transparence de la vulnérabilité du système
Il y a une indication épinglée vers la porte d’entrée de Peking Backyard, un restaurant chic dans le quartier des entreprises clé de Hong Kong et un endroit populaire pour fermer des dîners et des rassemblements d’avocats et financiers fonctionnant à proximité: «Avis de fermeture temporaire … Nous avons maintenant a obtenu un rapport attestant que notre personnel est contaminé par le nouveau coronavirus. » Les magasins luxueux autour du café sont nus; de nombreux employés du bureau d’affaires qui ont passé leurs heures de repas à faire du shopping dans cet article ont déjà été invités à travailler depuis votre domicile dans un avenir prévisible. Pendant longtemps, les banquiers, les commerçants et les professionnels du droit ont afflué vers les centres financiers asiatiques pour participer à un boom stimulé par la rapide amélioration économique de la Chine et l’ouverture de ses marchés financiers. Maintenant, alors que les organismes gouvernementaux ont du mal à inclure l’épidémie d’un nouveau virus informatique mortel et à restaurer la confiance en soi du grand public, la question de savoir si l’Asie peut ou non réaliser les rêves de ceux qui ont lié leur fortune avec elle apparaît plus grande que jamais. Les pessimistes disent que la situation peut être tout à fait un moteur de l’échec anticipé des marchés financiers plus qu’endettés du pays – un scénario intense que les régulateurs chinois ont réussi à empêcher maintes et maintes fois, même pendant les crises de la dette personnelle qui ont entraîné les États-Unis et les pays européens en 2008 et 2012. Parmi les observateurs asiatiques de longue date, l’épidémie ravive un débat beaucoup plus nuancé sur la question de savoir si des étrangers ont surestimé la force monétaire du pays et la stabilité politique du jugement du Parti communiste. Pour les spécialistes des achats, les questions rapides sont plus banales: qu’est-ce que cela indique précisément pour les rassemblements de clients, la conclusion d’accords, ainsi que pour leur travail? «Personne en particulier ne souhaite voyager à Hong Kong», a déclaré Thomas Wong, ancien responsable des études et des ventes à Hong Kong et en Asie chez Credit history Suisse Team AG, des commerçants du monde entier. Wong dirige maintenant son propre fonds spéculatif basé à Hong Kong, Optimas Funds. L’organisation a demandé à la majorité de ses 23 employés de travailler à domicile. Avant que Covid-19 ne commence à déclarer des vies, le climat économique de la Chine cherchait à se fonder sur des fondations de plus en plus instables. En partie en raison des tensions commerciales avec les États-Unis, le produit résidentiel brut a augmenté techniquement de 6,1% en 2019, une vitesse que la plupart des pays créés dans le monde auraient encouragée, mais qui reflétait le développement le plus faible de la Chine depuis pratiquement 30 ans. Les défaillances du marché chinois des relations avec les ménages, autrefois rares, ont connu plus de 150 succès il y a un an, battant ainsi le record de 2018 et suscitant l’inquiétude que la quête de développement de la Chine ait lieu au détriment de l’équilibre monétaire. L’année dernière, les régulateurs ont saisi la Baoshang Bank, la toute première prise de contrôle fondée sur le statut de tout fournisseur de prêts en Extrême-Orient depuis environ deux générations. Pékin a commencé à essayer de ralentir excessivement le crédit de l’entreprise, mais ce genre d’efforts sera probablement interrompu alors que le pays se concentre sur la lutte contre une épidémie qui comprend des modes de vie déclarés dépassant 1 110 personnes, selon des chiffres officiels. Il se trouve que les organisations sont fermées de manière à inclure la propagation du logiciel malveillant à travers les nouvelles vacances lunaires de 12 mois. Au Hubei, l’épicentre de la flambée, ainsi qu’une région commerciale cruciale, des centaines de milliers de personnes ne sont toujours pas bloquées.
Les avions à propulsion avaient été utilisés pour la première fois dans la guerre en 1911, des Italiens aux Turcs près de Tripoli, mais ce n’est que lors de l’excellente bataille de 1914-18 que leur utilisation s’est généralisée. Au début, les avions étaient désarmés et utiles pour la reconnaissance, servant essentiellement d’extensions des globes oculaires du commandant au sol. Rapidement, cependant, la nécessité de refuser une telle reconnaissance à l’ennemi a entraîné un combat d’atmosphère à atmosphère où chaque partie a essayé de gagner en brillance dans l’atmosphère. Les avions de chasse Mma étaient armés d’armes à feu fixes à tir vers l’avant qui permettaient à l’aviateur de viser tout son avion vers l’ennemi, et la sélection efficace de ces armes (pas plus de 200 mètres environ) signifiait que le tout premier combat aérien s’est produit à portée très courte. Au cours de la deuxième année après la bataille, les techniques de combat ont fait surface de tous les côtés, mettant en évidence des concepts de base qui, avec des modifications, sont restés applicables à travers le groupe d’âge des jets. Le premier était l’attaque de choc; dès le début de la guerre aérienne dans World Battle I, les victimes sans méfiance en « sautant » ou en « rebondissant » ont pris en compte beaucoup plus de victimes que les spectaculaires acrobaties aériennes des combats aériens. Parce que le seul programme de prudence d’un pilote était l’œil humain, les combattants attaquants, dans la mesure du possible, se sont approchés de votre dos ou ont plongé du soleil, dans lequel ils ne pouvaient pas être vus. L’as allemand Maximum Immelmann, en exploitant les capacités supérieures de son Fokker Eindeker pour monter et plonger rapidement, a contribué à élargir le combat aérien de la dimension horizontale à la dimension verticale. Immelmann a développé ce qui est devenu connu sous le nom de virage Immelmann, où un chasseur mma attaquant a plongé devant l’engin ennemi, a tiré brusquement vers le haut dans une montée verticale jusqu’à ce qu’il soit à nouveau au-dessus de la cible, puis s’est transformé difficilement sur le côté et s’est abaissé afin qu’il puisse plonger une seconde fois. Les combattants courent au moins par sets, s’élevant de 50 à 60 mètres de côté, afin que l’ailier puisse protéger l’arrière du leader. La vitesse de vol était en moyenne de 100 milles à l’heure, et la communication se faisait à la main, en balançant les ailes et en tirant des fusées éclairantes colorées. La prochaine partie à apparaître pour l’avion militaire était la frappe au sol, où les avions, en mitraillant avec des armes à feu et en diminuant les bombes rudimentaires, aidaient à avancer sur le sol, aidaient à battre en retraite ou harcelaient simplement l’ennemi. Vers les dernières phases de la guerre, les avions d’attaque au sol avaient obligé pratiquement tous les mouvements de troupes à grande échelle à être effectués pendant la nuit ou peut-être dans des conditions météorologiques terribles. À la fin de la guerre, une 4e vision de l’énergie de l’atmosphère est apparue – celle d’une pression aérienne indépendante attaquant l’ennemi loin des lignes de front, le point devenant d’éliminer les éléments essentiels de la capacité de guerre de l’ennemi en bombardant les installations de production, les transports et les systèmes de fourniture, comme ainsi que les centres de gouvernement. Ce rôle, jamais appliqué efficacement dans Planet Battle I, a été stimulé en grande partie par les attaques aériennes allemandes sur Londres. Réalisé à l’origine par des dirigeables zeppelin, le bombardement a ensuite été effectué par avion comme le bombardier Gotha, qui, en volant de nuit et souvent jusqu’à 20 000 pieds (obligeant l’équipe à inhaler de l’oxygène en bouteille à travers un tuyau dans la zone de la bouche ), a opéré au-delà du plafond de nombreux combattants protecteurs. Pendant la Première Guerre mondiale, les Allemands ont utilisé leurs dirigeables fermes, connus sous le nom de zeppelins, comme bombardiers tactiques lors de raids sur l’Angleterre. Ceux-ci ont été rapidement remplacés par des biplans plus rapides, en particulier le bimoteur Gotha G.IV et le massif quadrimoteur Staaken R.VI, qui entretenait deux tonnes de bombes. Ainsi, les rôles fondamentaux que jouerait l’avion dans la bataille contemporaine étaient présagés dans Planet War I : reconnaissance, supériorité de l’atmosphère, expérience pilote de chasse soutien stratégique au sol et bombardement stratégique. Le monoplan tout en métal représentait une énorme augmentation des performances globales et de la puissance de feu de l’avion de World Battle I, et les effets avaient été initialement observés dans les techniques de combat.
L’assaut des talibans contre l’Afghanistan et la gestion officielle du pays en quelques jours nécessitent une évaluation des éléments qui s’est très mal passé. Les événements et la dynamique qui ont conduit à ces échecs massifs des États-Unis, du gouvernement fédéral et de l’armée afghans démontrent clairement à quel point il avait été incorrect d’entendre des experts et des « experts afghans » qui, il y a deux semaines à peine, ont fourni leurs évaluations pour le l’avenir de l’Afghanistan selon l’espoir et la confiance plutôt que sur la vérité et les réalités du terrain. L’Afghanistan est en état de combat depuis 45 ans. Dans les années 1980, l’Union soviétique a pénétré l’Afghanistan, tué des millions de citoyens afghans et créé la meilleure situation de réfugiés des occasions contemporaines. Au cours des deux dernières décennies, les États-Unis ont pénétré et occupé l’Afghanistan, investi plus d’un billion de dollars et participé à une bataille qui a anéanti plus de 170 000 résidents afghans. En tête de liste des raisons de cet affrontement sans fin figuraient les invasions et les occupations étrangères par des « infidèles » combinées à de graves clivages ethnolinguistiques qui ont alimenté conjointement une méfiance importante parmi de larges pans de la population du pays. Les groupes terroristes et les intrus locaux ont également contribué directement et en fin de compte à l’instabilité et au conflit afghans. Pour la période que vous avez passée aux États-Unis en Afghanistan, nous pourrions néanmoins ajouter que l’incertitude quant à ce que nous espérions accomplir là-bas, ainsi qu’une technique en constante évolution, s’ajoutant à une grave idée fausse sur la population, la politique et la culture de l’Afghanistan sont les principaux éléments à prendre en compte. ce qui s’est finalement passé. Le retrait des États-Unis a déjà créé ce qui va être des changements à long terme et puissants pour l’Afghanistan ainsi que pour toute la région du sud et du centre-oriental. Le choix de partir reflète finalement un dysfonctionnement en profondeur provoqué par des réalités historiques et interpersonnelles, de mauvaises options gouvernementales et une mauvaise technique. De nombreux aspects jouent ici un rôle, mais cinq sont remarqués. Initialement, 1979 a observé de puissantes modifications dans les organisations islamiques radicales. Cela était en partie responsable d’une année civile très difficile pour les États-Unis, l’Afghanistan et d’autres. En novembre, la prise de contrôle de l’ambassade des États-Unis à Téhéran, en Iran, a ruiné les relations de l’Amérique avec son allié le plus proche dans la région. Plus tard au cours de ces 30 jours, des étudiants islamiques à Islamabad, au Pakistan, ont incendié l’ambassade américaine, tuant quatre personnes. Plus tôt, en février, l’ambassadeur des États-Unis en Afghanistan, Adolph « Spike » Dubs, avait été kidnappé et anéanti à Kaboul. Enfin, en décembre, les Soviétiques ont envahi l’Afghanistan pour étayer sa routine marxiste fantoche vacillante, apparemment sous la doctrine Brejnev qui était basée sur l’idée que l’Union soviétique avait l’obligation de renforcer tout régime marxiste contigu qui devenait poussé. Soudainement, en l’espace de deux mois, des islamistes en colère et des marxistes soviétiques professionnels ont bouleversé les espoirs des États-Unis pour cette région du monde. Les États-Unis sous les présidents Jimmy Carter et Ronald Reagan ont réussi à convertir l’occupation soviétique de l’Afghanistan en leur propre Vietnam – un objectif majeur des États-Unis. Les services militaires américains ont considérablement aidé ceux que Reagan appelait les combattants de l’indépendance afghane. L’aide américaine à ces moudjahidines – à l’époque le plus grand système d’aide secrète pour une équipe de l’histoire – était presque uniquement dispersée par la Direction du renseignement interservices pakistanais (ISI). Le Pakistan a également formé bon nombre de ces organisations au milieu des années 70. La gestion de l’aide avait également pour objectif que les Pakistanais subissent un impact substantiel sur les moudjahidin à un moment donné lorsque l’islamisme montait, de sorte que l’Afghanistan est devenu le premier champ de bataille idéologique entre le marxisme et l’islamisme. Peu de temps après que l’URSS se soit retirée du nord du ruisseau Amou-Daria en 1989, les États-Unis mettent fin à la plupart de leurs relations avec l’Afghanistan ainsi qu’avec le Pakistan. (Le chef Ronald Reagan et le président Mikhaïl Gorbatchev de l’Union soviétique ont inauguré les accords de Genève de 1988, et le chef George HW Bush a invoqué l’amendement Pressler en 1990, qui a introduit ces occasions.) Au cours de ses dix années d’aide aux moudjahidines, les États-Unis n’a absolument rien découvert concernant les subtilités du peuple, de l’histoire ou de la culture de l’Afghanistan – un problème qui empoisonnera encore la plupart de nos actions pendant les 20 ans que les États-Unis ont mis en Afghanistan. Deuxièmement, alors que les communistes afghans commençaient à disparaître, les moudjahidines, dont beaucoup étaient des islamistes extrémistes et sont finalement devenus la base des talibans au début des années 1990, restaient en phase intermédiaire. Cependant, les clivages ethniques, tribaux, linguistiques et religieux importants et souvent renforcés qui séparent la culture afghane sont devenus beaucoup plus substantiels. Mais les États-Unis n’étaient fondamentalement pas conscients de leur importance. Les Pachtounes, qui résident dans le sud et l’est de l’Afghanistan, ont cherché leurs frères culturels au Pakistan voisin ; des haut-parleurs majoritairement chiites hazara et dari/farsi de l’ouest de l’Afghanistan se sont tournés vers l’Iran ; et les Afghans tadjiks, ouzbeks et turkmènes du nord recherchaient l’aide des nations voisines de l’article soviétique. Ces divisions n’étaient que la suggestion de l’iceberg dans le mélange identitaire compliqué qui secoue constamment l’Afghanistan que les États-Unis n’ont jamais compris.
Les réseaux sociaux nous font nous sentir mal à propos de qui nous sommes vraiment. Les neurosciences clarifient pourquoi – et nous permettent de riposter. Levi Jed Murphy couve dans l’appareil photo numérique. C’est un look puissant: des globes oculaires bleus perçants, des pommettes plus hautes, des lèvres charnues et une mâchoire acérée comme un rasoir – tout cela, dit-il, lui a coûté environ 30 000 £. Murphy est un influenceur de Manchester au Royaume-Uni, avec un grand réseau social par la suite. S’exprimant sur son approche pour élargir ses fans, il dit que si une image n’obtient pas un certain nombre de « J’aime » dans un temps de configuration, elle est effacée. Ses interventions chirurgicales ne sont qu’une méthode pour accomplir une validation rapide : « Être beau est essentiel pour… les médias sociaux, car je voudrais clairement attirer une foule », dit-il. Son lien avec les réseaux sociaux est une manifestation étonnante des préoccupations exprimées par le philosophe français Man Debord, dans sa fonction classique La Société du spectacle (1967). La vie sociale passe du « devoir à l’apparence – tout « avoir » devrait désormais tirer sa réputation instantanée ainsi que son objectif ultime des apparences », promet-il. « En même temps, toute la réalité humaine est devenue sociale. » Debord a admis que les gens étaient de plus en plus assaillis par des forces interpersonnelles, une vision prémonitoire compte tenu de l’augmentation ultérieure des médias sociaux. Mais étant un théoricien gouvernemental écrivant dans les années 1960, Debord se serait battu pour voir comment cette évolution vers les performances pourrait affecter la psychologie et le bien-être humains, et pourquoi des gens comme Murphy peuvent ressentir le besoin de prendre des mesures drastiques. Aujourd’hui, SEO Inside les médias sociaux sont impliqués dans un éventail de problèmes de santé mentale. Un rapport de la Royal Culture for Public Health en 2017 a établi un lien entre l’utilisation des médias sociaux et la dépression, l’anxiété et la dépendance. Certains anciens influenceurs se sont tournés vers leurs systèmes et ont choisi de se concentrer sur les dangers de la conservation d’une image personnelle avec un petit achat dans la réalité. Dans le même temps, certains systèmes ont testé des modifications de conception visant à protéger le bien-être des utilisateurs, comme limiter la présence de « J’aime » sur un message. Les inquiétudes concernant les réseaux sociaux sont devenues courantes, mais les chercheurs n’ont qu’à élucider les mécanismes cognitifs spécifiques qui expliquent le coût que cela nécessite pour notre bien-être psychologique. De nouvelles avancées en neurosciences computationnelles, cependant, sont prêtes à faire la lumière sur cette question. Les structures de certaines plateformes de réseaux sociaux prennent le type de ce que certains scientifiques appellent en réalité des « hyperstimulateurs » – des techniques d’expédition électroniques problématiques pour des stimuli gratifiants et éventuellement addictifs. Basés sur une nouvelle idée importante en neurosciences appelée manipulation prédictive, les hyperstimulants peuvent communiquer avec des mécanismes cognitifs et affectifs spécifiques pour créer précisément les types de résultats pathologiques que nous percevons de plus en plus de nos jours. La manipulation prédictive fait de votre cerveau un « moteur de prédiction » – quelque chose qui essaie constamment de prévoir les signaux sensoriels qu’il rencontre dans le monde, et aussi de réduire l’écart (appelé « l’erreur de prédiction ») entre ces prévisions ainsi que le transmission entrante. Avec le temps, de tels systèmes construisent un « modèle génératif », une compréhension structurée des régularités statistiques de notre atmosphère qui est utilisée pour générer des prévisions. Cette conception générative est fondamentalement un type mental du monde, y compris chaque détail immédiat et spécifique à une tâche, en plus des détails plus longs qui composent notre sens de l’histoire personnelle. Sur la base de ce cadre, les techniques prédictives minimisent les erreurs de prévision de deux manières : soit elles mettent à jour la conception générative pour refléter plus précisément le monde, soit elles agissent de manière à aligner le monde mieux sur leur prédiction. De cette manière, le cerveau fait partie d’un système prédictif incarné qui passe constamment du doute à la garantie. En réduisant les chocs potentiellement dommageables, il nous maintient en vie et correctement. Selon l’image émergente du traitement prédictif, la cognition et l’impact sont des facteurs étroitement imbriqués du même système prédictif. Les erreurs de prévision ne sont pas simplement des points de données dans un programme de calcul. Tout à fait, l’augmentation des erreurs de prédiction nous semble vraiment terrible, tandis que la résolution des erreurs conformément aux attentes semble bonne. Ce qui signifie que, en tant qu’organismes prédictifs, nous recherchons activement des vagues d’erreur de prévision contrôlable – un doute contrôlable – simplement parce que la résolution de celle-ci conduit à notre sensation formidable. L’augmentation actuelle des ventes de puzzles tout au long du verrouillage de COVID-19 témoigne de notre amour de l’incertitude gérable. Ces émotions ont évolué pour nous aider à rester correctement à l’écoute de notre environnement, nous aidant à découvrir, curieusement, des stratégies de survie innovantes et efficaces, tout en évitant tout le stress et les désagréments qui accompagnent le doute incontrôlable. Cette connexion énergétique, récursive et ressentie à l’aide de l’environnement est vitale pour comprendre comment les réseaux sociaux peuvent nuire à notre bien-être mental et pourquoi nous pensons souvent qu’il est si difficile d’arrêter de les utiliser.
Le Covid et le boom de l’aviation privée
Lorsque la pandémie de coronavirus s’est emparée du monde En mars, une grande partie de l’industrie aéronautique s’est presque arrêtée – comme peut en témoigner quiconque avait prévu de prendre un vol commercial cette année. Dans le même temps, il y avait encore beaucoup de personnes qui devaient se déplacer, que ce soit pour des urgences telles que des évacuations médicales et des rapatriements de pays fermant leurs frontières, ou pour des travaux essentiels qui devaient continuer malgré tout. L’aviation commerciale étant pratiquement immobilisée et les craintes de se retrouver dans un espace confiné avec même une poignée d’étrangers, l’aviation privée a soudainement été demandée de nouvelles manières et par un tout nouveau segment de voyageurs.
Le résultat a été que tandis que le trafic commercial a fonctionné à environ 15 pour cent de ses niveaux normaux, les vols privés ont vu plus de 70 pour cent de leur activité typique. Cela ne veut pas dire que l’aviation privée n’a pas souffert, et de nombreux opérateurs ont clairement indiqué que bien que de nouvelles opportunités et intérêts aient émergé pendant la pandémie, les prix ont baissé parallèlement à la demande de certains segments principaux. De nombreux voyages d’affaires, par exemple, ont été annulés. Les vols discrétionnaires pour des choses comme les vacances ont également été largement réduits au printemps, plus en raison des restrictions de voyage et des fermetures de frontières qu’autre chose. Mais l’aviation privée a pu compenser certaines de ces annulations grâce à un nouveau segment de personnes – dont beaucoup ont peut-être déjà effectué des vols commerciaux – qui, dans certains cas, ont commencé à envisager un vol privé pour la première fois.
VistaJet, un opérateur de jets privés avec plus de 70 avions et une opération mondiale, affirme que seulement 10 pour cent des personnes qui peuvent se permettre de voyager en privé le font réellement, mais certains des 90 pour cent restants ont commencé à se manifester. «Ce que nous avons vu dans tous les domaines, ce sont de nouvelles entrées dans le secteur. Des personnes qui avaient les moyens de voler en privé mais qui ont choisi de ne pas le faire dans le passé, et qui cherchaient maintenant une opportunité de voler en privé », a déclaré Ian Moore, directeur commercial en chef. officier chez VistaJet. « Ils veulent avoir accès à un avion où ils peuvent contrôler les points de contact. Les compagnies aériennes commerciales souffrent horriblement pendant cette période, mais les gens devaient encore se déplacer. Ce sont les conditions qui ont entraîné une augmentation des nouvelles entrées.
« Nous constatons une différence dans le type de client qui vient dans l’industrie, et nous avons constaté une énorme augmentation des demandes de vols privés. Nous envisageons probablement une augmentation de 300 à 350 % du nombre de demandes entrantes par rapport à l’année dernière à la même époque. Et nous existons depuis 16 ans, donc cela vous montre l’intérêt pour le pilote d’avion privé.
Facturant en fonction des heures de vol, les avions de VistaJet sont disponibles à tout moment partout dans le monde – un fait qui, selon l’entreprise, l’a aidée à exceller pendant cette période. Alors que le coronavirus a éclaté dans différents endroits du monde à différents moments, il était important de pouvoir répondre à l’évolution rapide des conditions du marché – autre chose que les compagnies aériennes commerciales avoir des moments difficiles avec.
« Nous avons une flotte mondiale et nous sommes le seul opérateur à en disposer – en Amérique du Nord, en Europe, en Asie et au Moyen-Orient », déclare Moore. « Nous sommes donc en mesure de déplacer les avions là où se trouve la demande. Ce modèle commercial a très bien fonctionné pendant cette période, car le virus s’est déplacé. Il n’a pas touché partout à la fois, et nous avons également pu déplacer notre avion partout. »
« Nous envisageons une augmentation de 300 à 350 % du nombre de demandes entrantes par rapport à l’année dernière »
La question est de savoir si bon nombre de ces nouveaux clients continueront à voler en privé quand et si le monde redeviendra normal. Une autre préoccupation est de savoir si la pandémie s’étend sur des mois de plus, si les retombées économiques entraîneront un resserrement encore plus important des ceintures. Mais VistaJet est optimiste.
« Je ne pense pas que nous soyons revenus aux niveaux d’avant le coronavirus en ce qui concerne le rendement ou le prix à l’heure », a déclaré Moore. « Mais nous avons des conversations incroyables avec des gens avec qui devraient voler nous, et nous sommes déterminés à faire en sorte qu’ils deviennent des clients de VistaJet.
Le fournisseur de voyages en jet privé Flexjet a connu un effet similaire, avec une baisse de l’activité par rapport à la normale, mais l’industrie a clairement offert des avantages uniques qui ont contribué à préserver et même à créer une nouvelle demande. « Les voyages en jet privé ont moins chuté pendant le verrouillage que les voyages en avion commercial et se rétablissent plus rapidement », a déclaré Megan Wolf, directrice de l’exploitation chez Flexjet. «Au cours d’autres ralentissements économiques et événements mondiaux défavorables, les dépenses en aviation privée des particuliers et des entreprises ont généralement été l’une des premières dépenses réduites et la dernière à reprendre. En raison de la sécurité inhérente offerte par l’aviation privée dans un monde Covid-19, cette fois-ci a été différente. Les utilisateurs existants ont réalisé à quel point c’est précieux.
Et les types de voyages qu’ils font ont changé. Il est logique que les opérateurs de jets privés soient particulièrement bien placés pour répondre à un changement fondamental de la demande comme celui-là.
‘Distanciation sociale signifie que les gens passent leur temps libre dans des endroits très reculés qui, dans de nombreux cas, ne sont accessibles que directement via un jet privé », explique Wolf. « Jusqu’à présent cet été, nous assistons à une demande sans précédent pour des endroits plus éloignés et montagneux, ce qui permet aux voyageurs de continuer à maintenir une distance sociale. » Aux États-Unis, ces destinations ont inclus des endroits comme Aspen, Vail, Bozeman, Missoula, Jackson Hole, Napa et Sonoma. Il est clair pour l’instant que parmi beaucoup d’autres, la pause citadine est de sortie et la retraite nature est très présente.
Voyager dans des endroits éloignés n’est pas le seul moyen pour lequel les jets privés se sont avérés avoir des avantages uniques. « Les parents d’enfants adultes qui les ont traditionnellement et les petits-enfants les rejoignent en vacances d’été partagent désormais leurs heures de vol avec eux afin de toujours réunir la famille, mais avec le moins d’exposition possible à la foule », explique Wolf.
Bernhard Fragner, PDG et fondateur de la société autrichienne d’affrètement de jets privés GlobeAir, a eu beaucoup de la même chose à dire sur les habitudes des clients tout au long de la pandémie. « La demande d’affrètements de jets privés a connu un pic remarquable en mars 2020, principalement en raison de la demande sans précédent de vols de rapatriement, de soins médicaux et de fret », a déclaré Fragner. Il souligne que la demande a de nouveau baissé jusqu’à la mi-mai en raison des blocages et des frontières fermées, mais que depuis lors, de nouvelles possibilités sont apparues et que son entreprise a cherché à répondre à cette demande.
« Depuis mai, nous proposons des forfaits de voyage, notamment des vols charters privés, des hôtels cinq étoiles et des expériences de voyage de luxe. Nous proposons actuellement nos forfaits de voyage tout compris en Sardaigne, en Autriche, en Croatie et aux îles Baléares », a déclaré Fragner. « Dès que les interdictions de voyager ont été levées, notre itinéraire le plus populaire était Genève-Paris et retour. De plus, nous avons emmené des propriétaires de yachts dans certains des endroits les plus célèbres du sud de la Croatie et de la Sardaigne.
Fragner dit que les inscriptions de nouveaux clients affluent. « Nous avons enregistré un nombre plus élevé de nouveaux clients qui n’ont jamais été dans un jet privé auparavant. Nous pensons que la peur des nombreux points de contact lorsque vous voyagez avec tout autre moyen de transport pourrait avoir déclenché le changement. De plus, nous avons mis à profit notre grande expertise en matière de biosécurité pour expliquer au public les raisons pour lesquelles voyager en jet privé est le moyen le plus sûr de se rendre d’un point A à un point B. Environ 67 % de nos nouveaux clients sont d’anciens voyageurs fréquents en classe affaires qui demandez dès maintenant un jet privé pour partir en vacances afin d’éviter les presque 700 points de contact qui pourraient se produire sur un vol commercial.
Imaginez que vous travaillez pour une entreprise qui fournit des technologies aux entreprises et qui a l’approche de mise sur le marché suivante. Vous analysez des données financières, démographiques et technologiques externes pour déterminer la probabilité qu’une entreprise s’intègre dans les segments les plus susceptibles d’acheter davantage de vos solutions. Vous utilisez des indicateurs d’intention externes, tels que des termes de recherche et des offres d’emploi, pour déterminer si ces entreprises ont envie d’acheter une solution dès maintenant. Sans passer d’appel téléphonique, vous avez filtré chaque client potentiel pour identifier ceux de votre zone idéale qui cherchent à acheter, par ville. Vous diffusez ensuite de la publicité numérique aux personnes qui ont effectué ces recherches, en adaptant le contenu à leur segment. Votre équipe de vente interne les appelle pour leur proposer le dernier livre blanc sur le sujet qu’ils recherchaient, et peut-être pour organiser un premier rendez-vous. Ce n’est qu’alors que vous envoyez un commercial, qui connaît déjà son segment et les tendances qui les intéressent, et comment votre proposition de valeur les intéressera.
Quelques entreprises de premier plan ont en fait adopté une approche aussi ciblée qui rassemble les bonnes données avec des outils personnalisés d’analyse de marketing et de vente, pour atteindre les bons acheteurs avec la bonne offre au bon endroit et au bon moment.
C’est bien loin de la façon dont de nombreuses entreprises interentreprises (B2B) allouent les ressources de vente : à l’aide de règles empiriques. Trop souvent, les cadres supérieurs répartissent uniformément les objectifs de vente, comme la confiture, entre les comptes. De même, les quotas sont basés sur les résultats de l’année dernière plus un pourcentage, plutôt que sur une vue quantifiée et complète des comptes que chaque représentant commercial doit poursuivre.
Peu d’entreprises prennent la peine chaque année de baser à zéro leurs opportunités de marché, compte par compte, y compris les nouveaux comptes et ceux où l’entreprise a la possibilité d’augmenter sa part de portefeuille. Sans cette discipline, les directeurs commerciaux volent à l’aveugle lorsqu’ils planifient leur approche de mise sur le marché, définissent la capacité de vente dans chaque région et affectent des représentants pour couvrir des opportunités spécifiques. Ils ne savent pas où investir ou comment gagner, à savoir exactement quels comptes ont un potentiel de hausse, ou exactement comment se mobiliser pour gagner de nouveaux comptes de grande valeur. 5 % supplémentaires des ressources réparties uniformément ou allouées sans une compréhension précise de l’emplacement des opportunités de marché pourraient être gaspillées, avec des millions de dollars de revenus supplémentaires potentiels négligés.
Kate Woolley, partenaire de la pratique Stratégie client et marketing de Bain, explique comment les grandes entreprises utilisent une approche rigoureuse à base zéro au niveau du compte pour obtenir une vision claire du potentiel de revenus sur le marché.
Les nouvelles technologies rendent une telle analyse encore plus convaincante. L’analyse des mégadonnées permet aux entreprises B2B de développer des segmentations plus intelligentes en fonction des besoins, des comportements et de la firmographie des clients. Et des outils d’analyse aident les responsables commerciaux à mettre en œuvre leurs segmentations en identifiant les comptes cibles et en répartissant les efforts marketing et commerciaux en temps réel.
Faire une analyse approfondie des opportunités de marché en amont s’est avéré être une révélation pour un fournisseur de services informatiques. Après plusieurs années de forte croissance des revenus, la croissance de l’entreprise avait commencé à ralentir et l’équipe de direction de l’entreprise a décidé d’élaborer un plan pour la prochaine phase de croissance.
Prédire un grand match
La société a commencé par interroger plus de 500 décideurs sur leurs priorités et leurs dépenses dans les différentes catégories de services, ainsi que 400 revendeurs et autres partenaires de distribution. Il combinait les résultats d’enquêtes avec des données de tiers sur les dépenses, l’emplacement des opérations des clients, la taille et la composition de leur personnel informatique, les dépôts de brevets et l’environnement technologique de chaque client. Toutes ces données ont informé une segmentation de 160 000 entreprises aux États-Unis selon deux dimensions : la portée géographique des opérations du compte ou du prospect, et s’il s’agissait d’entreprises axées sur la technologie ou celles qui considéraient les services informatiques comme un produit nécessitant une solution simple à un prix bas (voir Figure 1).
Avec ces larges segments, la société a utilisé un logiciel d’analyse prédictive pour définir les opportunités de revenus pour chaque compte et prospect (voir Figure 2). Par exemple, l’entreprise a utilisé Lattice Engines, qui analyse des données telles que des signes d’adoption de nouvelles technologies ou une présence sur les réseaux sociaux, pour prédire qui serait prêt à acheter en fonction des similitudes avec les clients actuels de grande valeur de l’entreprise. Un autre outil, DiscoverOrg, offre des informations organisationnelles pouvant indiquer une intention d’achat, telles que des offres d’emploi pour un vice-président du réseau.
Cet exercice a élargi l’ouverture des revenus potentiels. Auparavant, les directeurs commerciaux avaient défini leur sweet spot comme des comptes avec une portée mondiale et un historique de forte innovation. La nouvelle segmentation a montré que les comptes avec une portée régionale, et même certains comptes qui mettaient l’accent sur l’achat de valeur, avaient également un potentiel élevé.
La société a également appris qu’un nombre étonnamment élevé de comptes à fort potentiel envisageaient l’adoption d’une nouvelle technologie particulière.
Pour ses meilleures perspectives, la société de services informatiques s’est tournée vers les services de syndication de contenu, en plaçant des articles et des livres blancs sur un secteur ou un sujet spécifique. Les spécialistes du marketing ont suivi qui a lu ou téléchargé le contenu. L’entreprise a également utilisé un référentiel de contenu et un outil de diffusion marketing, liés au système de gestion de la relation client (CRM). Les spécialistes du marketing ont envoyé des messages électroniques ciblés et des publicités numériques aux clients dans des segments et étapes spécifiques du cycle d’achat. Par exemple, un détaillant soucieux des prix et intéressé par la nouvelle technologie peut obtenir une publicité mettant l’accent sur la force de l’entreprise dans cette technologie, la facilité de démarrage et l’excellente expérience client. Une start-up de pointe avec un nouveau PDG pourrait obtenir un livre blanc sur l’évolution de ce segment des services informatiques, y compris une étude de cas d’une start-up similaire.
Sur la base d’une image plus fine des opportunités de marché, la SSII a ensuite repensé sa couverture commerciale. Auparavant, s’appuyant principalement sur des revendeurs à valeur ajoutée et d’autres distributeurs locaux, la société employait une très petite force de vente directe. Après que les responsables commerciaux eurent appris que 60 % des clients préféraient un modèle direct, ils ont décidé de constituer une force directe beaucoup plus importante. La conception du territoire a également dû changer pour augmenter les investissements dans les ressources de la côte est (voir la figure 3).
Consacrer moins de ressources aux services et emplacements secondaires a libéré des ressources pour se concentrer sur les comptes et les prospects à haut potentiel nouvellement définis. Un meilleur ciblage a permis de doubler les taux de conversion dans la première partie de l’entonnoir de vente. Cela permet à l’entreprise de doubler les réservations d’ici 2020. Comme cette entreprise l’a découvert, adopter une approche rigoureuse pour découvrir les opportunités à forte valeur ajoutée, au niveau du compte détaillé, donne aux responsables commerciaux une vision claire de leurs marchés les plus prometteurs.