# Le Covid et le boom de l’aviation privée

Uncategorized @ 17 septembre 2021, Commentaires fermés sur Le Covid et le boom de l’aviation privée

Le Covid et le boom de l’aviation privée

Lorsque la pandémie de coronavirus s’est emparée du monde En mars, une grande partie de l’industrie aéronautique s’est presque arrêtée – comme peut en témoigner quiconque avait prévu de prendre un vol commercial cette année. Dans le même temps, il y avait encore beaucoup de personnes qui devaient se déplacer, que ce soit pour des urgences telles que des évacuations médicales et des rapatriements de pays fermant leurs frontières, ou pour des travaux essentiels qui devaient continuer malgré tout. L’aviation commerciale étant pratiquement immobilisée et les craintes de se retrouver dans un espace confiné avec même une poignée d’étrangers, l’aviation privée a soudainement été demandée de nouvelles manières et par un tout nouveau segment de voyageurs.

Le résultat a été que tandis que le trafic commercial a fonctionné à environ 15 pour cent de ses niveaux normaux, les vols privés ont vu plus de 70 pour cent de leur activité typique. Cela ne veut pas dire que l’aviation privée n’a pas souffert, et de nombreux opérateurs ont clairement indiqué que bien que de nouvelles opportunités et intérêts aient émergé pendant la pandémie, les prix ont baissé parallèlement à la demande de certains segments principaux. De nombreux voyages d’affaires, par exemple, ont été annulés. Les vols discrétionnaires pour des choses comme les vacances ont également été largement réduits au printemps, plus en raison des restrictions de voyage et des fermetures de frontières qu’autre chose. Mais l’aviation privée a pu compenser certaines de ces annulations grâce à un nouveau segment de personnes – dont beaucoup ont peut-être déjà effectué des vols commerciaux – qui, dans certains cas, ont commencé à envisager un vol privé pour la première fois.

VistaJet, un opérateur de jets privés avec plus de 70 avions et une opération mondiale, affirme que seulement 10 pour cent des personnes qui peuvent se permettre de voyager en privé le font réellement, mais certains des 90 pour cent restants ont commencé à se manifester. «Ce que nous avons vu dans tous les domaines, ce sont de nouvelles entrées dans le secteur. Des personnes qui avaient les moyens de voler en privé mais qui ont choisi de ne pas le faire dans le passé, et qui cherchaient maintenant une opportunité de voler en privé », a déclaré Ian Moore, directeur commercial en chef. officier chez VistaJet. « Ils veulent avoir accès à un avion où ils peuvent contrôler les points de contact. Les compagnies aériennes commerciales souffrent horriblement pendant cette période, mais les gens devaient encore se déplacer. Ce sont les conditions qui ont entraîné une augmentation des nouvelles entrées.

« Nous constatons une différence dans le type de client qui vient dans l’industrie, et nous avons constaté une énorme augmentation des demandes de vols privés. Nous envisageons probablement une augmentation de 300 à 350 % du nombre de demandes entrantes par rapport à l’année dernière à la même époque. Et nous existons depuis 16 ans, donc cela vous montre l’intérêt pour le pilote d’avion privé.

Facturant en fonction des heures de vol, les avions de VistaJet sont disponibles à tout moment partout dans le monde – un fait qui, selon l’entreprise, l’a aidée à exceller pendant cette période. Alors que le coronavirus a éclaté dans différents endroits du monde à différents moments, il était important de pouvoir répondre à l’évolution rapide des conditions du marché – autre chose que les compagnies aériennes commerciales avoir des moments difficiles avec.

« Nous avons une flotte mondiale et nous sommes le seul opérateur à en disposer – en Amérique du Nord, en Europe, en Asie et au Moyen-Orient », déclare Moore. « Nous sommes donc en mesure de déplacer les avions là où se trouve la demande. Ce modèle commercial a très bien fonctionné pendant cette période, car le virus s’est déplacé. Il n’a pas touché partout à la fois, et nous avons également pu déplacer notre avion partout. »

« Nous envisageons une augmentation de 300 à 350 % du nombre de demandes entrantes par rapport à l’année dernière »
La question est de savoir si bon nombre de ces nouveaux clients continueront à voler en privé quand et si le monde redeviendra normal. Une autre préoccupation est de savoir si la pandémie s’étend sur des mois de plus, si les retombées économiques entraîneront un resserrement encore plus important des ceintures. Mais VistaJet est optimiste.

« Je ne pense pas que nous soyons revenus aux niveaux d’avant le coronavirus en ce qui concerne le rendement ou le prix à l’heure », a déclaré Moore. « Mais nous avons des conversations incroyables avec des gens avec qui devraient voler nous, et nous sommes déterminés à faire en sorte qu’ils deviennent des clients de VistaJet.

Le fournisseur de voyages en jet privé Flexjet a connu un effet similaire, avec une baisse de l’activité par rapport à la normale, mais l’industrie a clairement offert des avantages uniques qui ont contribué à préserver et même à créer une nouvelle demande. « Les voyages en jet privé ont moins chuté pendant le verrouillage que les voyages en avion commercial et se rétablissent plus rapidement », a déclaré Megan Wolf, directrice de l’exploitation chez Flexjet. «Au cours d’autres ralentissements économiques et événements mondiaux défavorables, les dépenses en aviation privée des particuliers et des entreprises ont généralement été l’une des premières dépenses réduites et la dernière à reprendre. En raison de la sécurité inhérente offerte par l’aviation privée dans un monde Covid-19, cette fois-ci a été différente. Les utilisateurs existants ont réalisé à quel point c’est précieux.

Et les types de voyages qu’ils font ont changé. Il est logique que les opérateurs de jets privés soient particulièrement bien placés pour répondre à un changement fondamental de la demande comme celui-là.

‘Distanciation sociale signifie que les gens passent leur temps libre dans des endroits très reculés qui, dans de nombreux cas, ne sont accessibles que directement via un jet privé », explique Wolf. « Jusqu’à présent cet été, nous assistons à une demande sans précédent pour des endroits plus éloignés et montagneux, ce qui permet aux voyageurs de continuer à maintenir une distance sociale. » Aux États-Unis, ces destinations ont inclus des endroits comme Aspen, Vail, Bozeman, Missoula, Jackson Hole, Napa et Sonoma. Il est clair pour l’instant que parmi beaucoup d’autres, la pause citadine est de sortie et la retraite nature est très présente.

Voyager dans des endroits éloignés n’est pas le seul moyen pour lequel les jets privés se sont avérés avoir des avantages uniques. « Les parents d’enfants adultes qui les ont traditionnellement et les petits-enfants les rejoignent en vacances d’été partagent désormais leurs heures de vol avec eux afin de toujours réunir la famille, mais avec le moins d’exposition possible à la foule », explique Wolf.
Bernhard Fragner, PDG et fondateur de la société autrichienne d’affrètement de jets privés GlobeAir, a eu beaucoup de la même chose à dire sur les habitudes des clients tout au long de la pandémie. « La demande d’affrètements de jets privés a connu un pic remarquable en mars 2020, principalement en raison de la demande sans précédent de vols de rapatriement, de soins médicaux et de fret », a déclaré Fragner. Il souligne que la demande a de nouveau baissé jusqu’à la mi-mai en raison des blocages et des frontières fermées, mais que depuis lors, de nouvelles possibilités sont apparues et que son entreprise a cherché à répondre à cette demande.

« Depuis mai, nous proposons des forfaits de voyage, notamment des vols charters privés, des hôtels cinq étoiles et des expériences de voyage de luxe. Nous proposons actuellement nos forfaits de voyage tout compris en Sardaigne, en Autriche, en Croatie et aux îles Baléares », a déclaré Fragner. « Dès que les interdictions de voyager ont été levées, notre itinéraire le plus populaire était Genève-Paris et retour. De plus, nous avons emmené des propriétaires de yachts dans certains des endroits les plus célèbres du sud de la Croatie et de la Sardaigne.

Fragner dit que les inscriptions de nouveaux clients affluent. « Nous avons enregistré un nombre plus élevé de nouveaux clients qui n’ont jamais été dans un jet privé auparavant. Nous pensons que la peur des nombreux points de contact lorsque vous voyagez avec tout autre moyen de transport pourrait avoir déclenché le changement. De plus, nous avons mis à profit notre grande expertise en matière de biosécurité pour expliquer au public les raisons pour lesquelles voyager en jet privé est le moyen le plus sûr de se rendre d’un point A à un point B. Environ 67 % de nos nouveaux clients sont d’anciens voyageurs fréquents en classe affaires qui demandez dès maintenant un jet privé pour partir en vacances afin d’éviter les presque 700 points de contact qui pourraient se produire sur un vol commercial.

# Arrêtez de voler à l’aveugle dans les ventes

Uncategorized @ 02 septembre 2021, Commentaires fermés sur Arrêtez de voler à l’aveugle dans les ventes

Imaginez que vous travaillez pour une entreprise qui fournit des technologies aux entreprises et qui a l’approche de mise sur le marché suivante. Vous analysez des données financières, démographiques et technologiques externes pour déterminer la probabilité qu’une entreprise s’intègre dans les segments les plus susceptibles d’acheter davantage de vos solutions. Vous utilisez des indicateurs d’intention externes, tels que des termes de recherche et des offres d’emploi, pour déterminer si ces entreprises ont envie d’acheter une solution dès maintenant. Sans passer d’appel téléphonique, vous avez filtré chaque client potentiel pour identifier ceux de votre zone idéale qui cherchent à acheter, par ville. Vous diffusez ensuite de la publicité numérique aux personnes qui ont effectué ces recherches, en adaptant le contenu à leur segment. Votre équipe de vente interne les appelle pour leur proposer le dernier livre blanc sur le sujet qu’ils recherchaient, et peut-être pour organiser un premier rendez-vous. Ce n’est qu’alors que vous envoyez un commercial, qui connaît déjà son segment et les tendances qui les intéressent, et comment votre proposition de valeur les intéressera.
Quelques entreprises de premier plan ont en fait adopté une approche aussi ciblée qui rassemble les bonnes données avec des outils personnalisés d’analyse de marketing et de vente, pour atteindre les bons acheteurs avec la bonne offre au bon endroit et au bon moment.
C’est bien loin de la façon dont de nombreuses entreprises interentreprises (B2B) allouent les ressources de vente : à l’aide de règles empiriques. Trop souvent, les cadres supérieurs répartissent uniformément les objectifs de vente, comme la confiture, entre les comptes. De même, les quotas sont basés sur les résultats de l’année dernière plus un pourcentage, plutôt que sur une vue quantifiée et complète des comptes que chaque représentant commercial doit poursuivre.
Peu d’entreprises prennent la peine chaque année de baser à zéro leurs opportunités de marché, compte par compte, y compris les nouveaux comptes et ceux où l’entreprise a la possibilité d’augmenter sa part de portefeuille. Sans cette discipline, les directeurs commerciaux volent à l’aveugle lorsqu’ils planifient leur approche de mise sur le marché, définissent la capacité de vente dans chaque région et affectent des représentants pour couvrir des opportunités spécifiques. Ils ne savent pas où investir ou comment gagner, à savoir exactement quels comptes ont un potentiel de hausse, ou exactement comment se mobiliser pour gagner de nouveaux comptes de grande valeur. 5 % supplémentaires des ressources réparties uniformément ou allouées sans une compréhension précise de l’emplacement des opportunités de marché pourraient être gaspillées, avec des millions de dollars de revenus supplémentaires potentiels négligés.
Kate Woolley, partenaire de la pratique Stratégie client et marketing de Bain, explique comment les grandes entreprises utilisent une approche rigoureuse à base zéro au niveau du compte pour obtenir une vision claire du potentiel de revenus sur le marché.
Les nouvelles technologies rendent une telle analyse encore plus convaincante. L’analyse des mégadonnées permet aux entreprises B2B de développer des segmentations plus intelligentes en fonction des besoins, des comportements et de la firmographie des clients. Et des outils d’analyse aident les responsables commerciaux à mettre en œuvre leurs segmentations en identifiant les comptes cibles et en répartissant les efforts marketing et commerciaux en temps réel.
Faire une analyse approfondie des opportunités de marché en amont s’est avéré être une révélation pour un fournisseur de services informatiques. Après plusieurs années de forte croissance des revenus, la croissance de l’entreprise avait commencé à ralentir et l’équipe de direction de l’entreprise a décidé d’élaborer un plan pour la prochaine phase de croissance.
Prédire un grand match
La société a commencé par interroger plus de 500 décideurs sur leurs priorités et leurs dépenses dans les différentes catégories de services, ainsi que 400 revendeurs et autres partenaires de distribution. Il combinait les résultats d’enquêtes avec des données de tiers sur les dépenses, l’emplacement des opérations des clients, la taille et la composition de leur personnel informatique, les dépôts de brevets et l’environnement technologique de chaque client. Toutes ces données ont informé une segmentation de 160 000 entreprises aux États-Unis selon deux dimensions : la portée géographique des opérations du compte ou du prospect, et s’il s’agissait d’entreprises axées sur la technologie ou celles qui considéraient les services informatiques comme un produit nécessitant une solution simple à un prix bas (voir Figure 1).
Avec ces larges segments, la société a utilisé un logiciel d’analyse prédictive pour définir les opportunités de revenus pour chaque compte et prospect (voir Figure 2). Par exemple, l’entreprise a utilisé Lattice Engines, qui analyse des données telles que des signes d’adoption de nouvelles technologies ou une présence sur les réseaux sociaux, pour prédire qui serait prêt à acheter en fonction des similitudes avec les clients actuels de grande valeur de l’entreprise. Un autre outil, DiscoverOrg, offre des informations organisationnelles pouvant indiquer une intention d’achat, telles que des offres d’emploi pour un vice-président du réseau.
Cet exercice a élargi l’ouverture des revenus potentiels. Auparavant, les directeurs commerciaux avaient défini leur sweet spot comme des comptes avec une portée mondiale et un historique de forte innovation. La nouvelle segmentation a montré que les comptes avec une portée régionale, et même certains comptes qui mettaient l’accent sur l’achat de valeur, avaient également un potentiel élevé.
La société a également appris qu’un nombre étonnamment élevé de comptes à fort potentiel envisageaient l’adoption d’une nouvelle technologie particulière.
Pour ses meilleures perspectives, la société de services informatiques s’est tournée vers les services de syndication de contenu, en plaçant des articles et des livres blancs sur un secteur ou un sujet spécifique. Les spécialistes du marketing ont suivi qui a lu ou téléchargé le contenu. L’entreprise a également utilisé un référentiel de contenu et un outil de diffusion marketing, liés au système de gestion de la relation client (CRM). Les spécialistes du marketing ont envoyé des messages électroniques ciblés et des publicités numériques aux clients dans des segments et étapes spécifiques du cycle d’achat. Par exemple, un détaillant soucieux des prix et intéressé par la nouvelle technologie peut obtenir une publicité mettant l’accent sur la force de l’entreprise dans cette technologie, la facilité de démarrage et l’excellente expérience client. Une start-up de pointe avec un nouveau PDG pourrait obtenir un livre blanc sur l’évolution de ce segment des services informatiques, y compris une étude de cas d’une start-up similaire.
Sur la base d’une image plus fine des opportunités de marché, la SSII a ensuite repensé sa couverture commerciale. Auparavant, s’appuyant principalement sur des revendeurs à valeur ajoutée et d’autres distributeurs locaux, la société employait une très petite force de vente directe. Après que les responsables commerciaux eurent appris que 60 % des clients préféraient un modèle direct, ils ont décidé de constituer une force directe beaucoup plus importante. La conception du territoire a également dû changer pour augmenter les investissements dans les ressources de la côte est (voir la figure 3).
Consacrer moins de ressources aux services et emplacements secondaires a libéré des ressources pour se concentrer sur les comptes et les prospects à haut potentiel nouvellement définis. Un meilleur ciblage a permis de doubler les taux de conversion dans la première partie de l’entonnoir de vente. Cela permet à l’entreprise de doubler les réservations d’ici 2020. Comme cette entreprise l’a découvert, adopter une approche rigoureuse pour découvrir les opportunités à forte valeur ajoutée, au niveau du compte détaillé, donne aux responsables commerciaux une vision claire de leurs marchés les plus prometteurs.