Alter et moi

Alors que tout le monde se plaint des difficultés économiques et de la crise, je trouve personnellement que nous traversons une époque passionnante pour qui aime le challenge commercial. Et notamment pour qui aime la stratégie commerciale, afin de mieux comprendre et se positionner sur son marché. Je vous livre aujourd’hui une petite réflexion sur le diagnostic stratégique – le DS – car tout cela me fascine. J’ai même parfois l’impression d’impacter le devenir de mon entreprise et du secteur, grâce à cette stratégie commerciale. Loin de se laisser enfermer dans une définition évidente et univoque, le D.S. peut être considéré comme un processus cognitif, organisationnel et politique aboutissant à un jugement sur une situation ou un problème considérés comme stratégiques ; jugement sur la base duquel vont être conçus, selon les cas, des orientations, des plans, des décisions, des actions, des discours susceptibles d’avoir un impact significatif et irréversible sur toute ou une large part de l’entreprise ou de l’unité considérée. Cette vision générale du D.S. signifie ipso facto qu’en situation concrète, le processus s’avère d’une grande variabilité selon les contextes, mais de toute façon d’une grande complexité puisqu’il renvoie au moins à des dimensions épistémiques – quelle conception se fait-on de la connaissance qu’il est censé produire ? – politiques – quels enjeux et jeux de pouvoirs est-il susceptible de nourrir et servir ? – organisationnelles – dans quelles structures et selon quelles procédures se déroule-t-il ? – et cognitives – quelles données, informations, concepts, techniques mobilise-t-il ? – Le débutant insiste souvent pour que soit défini clairement et simplement le substantif et l’épithète qui servent de label à « la boîte à outils » qu’il espère voir rapidement remplie afin de pouvoir exercer une expertise imaginée. Cette définition attendue renvoie fréquemment chez lui à une représentation proche de la métaphore médicale et de son triptyque « symptômes – pathologies – thérapeutique », combinée à la vision cartographique que véhicule la vulgarisation de la stratégie militaire et de la géopolitique classiques : photographies, positions et manœuvres des adversaires, contraintes et chances « naturelles » offertes par le terrain… Relativiser ces représentations simplistes et entrer dans un processus aussi complexe et multiforme que peut l’être parfois le D.S. nécessite que l’on se dote de quelques « jeux de clés ». Pour en savoir plus : Challenge Commercial, très bon site sur la motivation et la performance stratégique et commerciale.